整体院 患者さんの増やし方



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 どうやったら患者さんが増えるんですか?

 整体師の方や整体を勉強している人に、たまにそんなことを聞かれます。
 色々とお話をしますが、結局はそんなに難しいことではないんです。
 でも、皆さんけっこう難しく考えるようです。
 2006年11月に別のブログに掲載した内容を掲載します。
 どうやれば・・・を考える時の材料にしてみて下さい。



■患者さんを増やすには。

 患者さん増やしたいですよね。
 あったりまえです。
 では、そのために何をしますか?
 広告しますか?
 セミナーに行きますか?
 それとも日々の施術を精一杯やりますか?

 何が正解で何が不正解なのかはわかりません。
 でも、これだけは言える、ということがあります。
 患者さんを増やすには二つのことしかありません。

 一つは『新患さんを増やす』ということ。
 もう一つは『患者さんのリピート率を上げる』ということ。

 この二つだけです。
 当たり前です、新患さんが来なければリピート率が高くても患者さんは増えません。
 新患さんが増えてもリピート率が悪ければ、患者さんは新患数以上には増えません。
 この二つしかないんです。

 では、ポイントは何かと言うと、この二つを一緒に考えないということです。
 別々に順番に考えるということです。
 一緒に考えたり自分のやりたい方やカッコイイ方を考えたりすると、順番をまちがえたり
 してしまいます。
 新患さんを増やしたいのに手技のセミナーに出たり勉強ばかりしてみたりします。
 リピート率を増やしたいのに広告や告知に精を出したりします。

 別々に順番を考えてやるということが大切ですね。
 で、この二つには関連性はないということもポイントです。
 新患が多いからと言って、一概にリピート率が必ず低いということはない。
 新患が少ないからと言って、少数を大切にするから必ずリピート率が高いということもない。
 考え方のベースにこんなことを置いてみてはどうでしょうか?

 ・新患さんは一度もあなたの整体院に来たことがない。
 ・リピーターは一度はあなたの整体院に来たことがある。

 あたりまえですかね。
 でも、このあたりまえの前提を忘れている方が多いような気がします。

 整体師だけの忘年会に行ったことがあります。
 10年選手の整体の先生と話をしていて、この業界に残るのってどれくらいなのかね・・
 という話になりました。
 整体の大手教育機関にもいたのでなんとなくわかりますが、多くて5〜10%くらいかなと
 思います。
 別の先生とはこの業界は経営的な話が出来る人が居ないのよね、という話をしました。
 10年選手は治療系でバリバリです。
 経営的な・・の先生はリラクゼーション系を打ち出していますが、本当はきちんとした治療の
 出来る先生です。


■新患さんを増やすには。

 さてでは新患さんを増やす方法です。
 新患さんを集めるときの考え方のベースとして、『新患さんは一度もあなたの整体院には
 来たことがない。』というのと、『リピーターは一度はあなたの整体院に来たことがある。』
 ということを書きました。
 あったりまえですよね〜
 でも、これをベースにしていない人が多いんです。
 先ず『新患さんは一度もあなたの整体院には来たことがない。』ということから考えて
 見ましょうか。
 あなたの整体院に来たことがないとはどういうことでしょうか。

 ・あなたに会ったことが無い。
 ・あなたと話したことが無い。
 ・あなたのことを知らない。
 ・あなたの施術を受けたことが無い。
 ・あなたの整体院に行ったことが無い。
 ・あなたの整体院の中を見たことが無い。

 こんな感じですね。
 こういったことが前提です。
 そこで、僕が宣伝をするとしたら、こんなことを考えます。

 ・あなたに会ったことも話したことも施術を受けたこともない知らない人に
 ・行ったことも中を見たこともない整体院に来てもらう。
 ・しかも、他の整体院ではなくて自分の整体院に来てもらう。

 さて、そこでポイントはどんなことになるんでしょう。
 色々と考えられます。
 必須項目としては基本情報(施術内容・料金・交通・プロフィール・考え方)などですね。
 でも、これは必須ということで、欠けていたらお話にならないという程度のものです。
 では、このほかに何が必要でしょう。
 使い古された言葉ですけど、差別化要因というやつですね。

 では差別化要因って何でしょう。
 よく『あら木先生はイイよな〜、ダンスがあるから。』と言われます。
 でもダンスを知っているから良いんでしょうか。
 だったら皆ダンスを勉強すれば良いような気がします。
 そんな難しいことではないですよ。
 僕の知っている先生も、整体を始めてからダンスと故障の関係について(自身が踊る
 訳ではなく)勉強して、施術に活かしています。
 施術メニューにもいくつか取り入れていて、ダンスと整体や腰痛などで検索すると
 けっこう上の方に出てきます。
 でもダンスではなくても、テニスでも良いしヨガでも良いし、水泳でも野球でも何でも
 良いような気がします。

 では、ダンスを知っていることの、何が差別化に繋がっているんでしょう。
 患者さんが僕のところに来るとよく聞く言葉があります。

 『ダンス用語の説明をする必要がなくて楽だわ〜。』
 『他に無いのよね〜。ダンスを知ってる先生』
 『動きの解釈に誤解がなくて安心なのよ。』
 『先生はスレッチも教えてくれるみたいだから・・・』
 そんな感じ。

 ここに共通することをまとめると。

 ・安心感
 ・他でなくあなたのところでないといけない理由

 なのかな〜と思います。
 患者さんが、「他でなく」「あなたのところを選んで」「安心して」来院出来る理由。
 それををお知らせすれば良いのかも・・しれませんね。


 最後に、ではどうやってお知らせすれば良いのか・・・
 色々と方法はあります。
 チラシ・フリーペーパー・インターネット・クチコミ・看板等など、数限りなくあります。
 どれでも構いません。
 媒体はそれぞれに強い部門と弱い部門があります。(部門とは客層ですね。)
 だから自分が狙いたいと思っている層に強い媒体を選べば良いのです。

 2006年の終わりに一つだけいえることは、インターネットは今なら他の整体院と
 その媒体を使うということだけで差別化の可能性がある媒体です。
 作り方は簡単です。
 ワープロが使えれば出来ます。
 問題は内容です。
 上に書いたような内容をきちんと押さえているかということです。
 見た目は二の次です。
 業者に高いお金を払う必要はないと思いますよ。
 自分で作ってみて下さい。
 僕はこのサイトを最初から最後まで自分で作っています。
 SEO対策(検索エンジン最適化対策)については、本を読みました。
 でも結局、問題は気合と熱意です。


■リピーターを増やすには。

 リピーターを増やす方法です。
 前提としては
 
 リピーターは一度はあなたの整体院に来たことがある。

 です。
 これもあったりまえですね〜
 リピーターになるためには、一度はあなたの顔を見たことがあるし、一度はあなたの
 施術を受けたことがある。
 ところがこれを忘れてしまうことがあります。
 手っ取り早く考えて、回数券を導入するという手がありますね。
 回数券を”売れば”あとの残りの回数はリピートになる訳だし先にお金が手元に入ります。
 
 でもよく考えると回数券には患者さんと施術者のどちらにもメリット・デメリットがあります。
 ちょっとだけ考えて見ましょう。

 患者さん側メリット
 1.一回当りの金額が安くなる。
 2.お金があるうちに買っておける。
 3.持ち合わせが無くても受けられる。

 患者デメリット
 1.治ってしまっても券が残る。
 2.行きたくなくなっても券が残る。
 3.期限・使用者など制限があると面倒
 4.返金が出来ない。(ほとんどの場合)

 術者側メリット
 1.お金が先に入る
 2.来なくなった分のお金が残る。
 3.リピートが保証される。

 術者側デメリット
 1.2回目以降は現金が入らない。(モチベーションが下がる。)
 2.売掛管理をする場合は面倒。

 
で、ほとんどの患者さんが回数券は、『売りつけられる』と思っているようです。
 つまり、「買いたくないのに」「何回来るか分からないのに」「来ない分まで払ってしまう
 かもしれないのに」「売りつけられる。」と思っています。
 これに対し施術側は最初はお金が入るから良いのですが、一人でやっていたりすると
 次回以降は無料でやっているような気になってしまい、モチベーションを保つのが本当に
 大変です。
 そんなことから、安易にリピーターを増やそうと思い回数券を始めるのは、やめたほうが
 良いということが言えるかもしれません。



 さて、ではどうすればリピーターになるのか・・・
 病院に行ったことを考えてみて下さい。
 病院でお医者さんとの会話です。
 次に来院するときにどういったことを言われているでしょう。


 「今日は○○でしたね。」
 「△△をしておきましたので・・・」
 「◇◇日くらい掛かりますかね。」
 「次は○○日くらい間をおいて来て下さい。」


 だいたいこんな感じですね。
 およそ1〜2分くらいの会話でしょう。
 ここで確認されているのは、今日の状況・今日の処置内容・病気の回復までの期間・
 次にどうすれば良いか、と言ったようなことです。

 患者さんは病気で不安で来ています。
 そこで、安心が欲しいわけです。
 安心するためには、上記のような「現状」「施術内容」「今後の展開」が必要な情報だと
 思います。
 このあたりを整体院でも提供することが出来れば良いということになるのかもしれません。
 ここで重要なのは、患者さんと先生という位置関係が出来ているということですね。
 現状や施術内容や今後の展開を、「信頼出来る」「先生」から聞くのと、「身体を緩めて
 くれた」「おにいちゃん」から聞くのとでは全く違った印象になります。


 この位置関係を作り、患者さんが安心する情報を提供した上で、次回はどうすべきか
 ということを提案すれば、患者さんは来やすくなると思います。


 さて、患者さんと先生という位置関係はどうやって作りましょうか。
 ヒントを一つ書いておきます。
 施術方針は術者(先生)の専権事項なので、術者が決めます。
 だとしたら、「圧は強くありませんか?」という質問は、どういう意味があるでしょうか。


 提供する情報はこんなことが考えられます。

 ・今日の状態(筋肉・骨格の位置・可動域・他)
 ・今日やったこと(施術内容他)
 ・これからどうなっていくか(回復期間・施術回数他)
 ・次回来院はいつが良いか


 ついでに言うと、これからどうなっていくかの中に、ストレッチ方法・トレーンング方法・
 生活指導などがあると、尚、安心するかもしれませんね。
 とにかく『リピーターは一度はあなたの整体院に来たことがある』んだから。
 あなたをどう見てもらうか知ってもらうかが大切かもしれませんね。



おまけ

 
さてそれでも、
 次回の予約を聞くのは営業しているみたいでどうもダメだ、整体という人を癒すという
 行為と『儲ける』というのがどうも結びつかない・・というあなた。
 
 患者さんは専門的なことが分かりません。
 専門家のあなたから、施術方針を聞いてきちんと治して行きたいと思っています。
 あなたは余計なことは考えないで、きちんと最後まで治すということをすべきです。


 と、聞いてもまだだめなあなた・・・
 『儲け』とはとか『お金』に執着したくないと思っているあなた。

 向いてません。
 個人事業主にはなれないと思います。
 もう一度勤める会社を探してはどうでしょうか。


 それは分かるけど、自分には経験もないし自信がない。
 患者さんにこれくらいで治るなんて言えないというあなた。


 もう一度勉強しなおして下さい。

 勉強しても経験を積んでも自信がないというあなた。
 整体師に向いていないかもしれませんね。

 もう一度良く考えましょう。


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